四天紧张的忙碌，第十九届中国国际专业音响•灯光展尘埃落定。展会过后，参展企业或许并没有“松口气”的欣慰，“年年参加展会，每年都有紧迫感”，老国展让人熟悉也让人倍感压力。

2010 palm expo开幕式现场

    从预订展位的那一刻起，企业就隐约感觉竞争愈加激烈。在主办方眼里，参展企业不分贵贱一视同仁，订或不订就是一个互斥选择题，他们不会因某企业知名度高就“倍加关注”。展会上，有企业诉苦说，“主办方太牛了，直接告诉我们，今天你要是不订，明天很快会有企业抢着订。”成功举办了18届之后，如今跻身世界第三大行业展会的北展俨然拥有了绝对的话语权。

    虽然展位资源稀缺、订约紧俏，但有趣的是，从一些参展观众口中得知，今年参展企业依然那么多，展馆布局与去年也几乎相仿，有些企业甚至连展位设计都和去年一样，以至于怀疑他们是不是把“八”改成了“九”就再次亮相了。参展观众的感觉印证了一个事实，没有企业愿意放弃这次借展会宣传自己的机会，一个个巨型的豪华展位也传递着同样的信息：企业参展“不差钱”。

    展会期间，笔者听到一段有意思的对话，两名来自南方的参展观众谈论说，“今年为什么展馆外的临时性篷房展厅那么多，这些展厅应该比馆内的收费高吧？”暂且先不说馆外展厅是否比馆内高，就凭着企业不顾30度的高温酷暑也要搭台参展的热情，就可看得出展会的吸引力有多么大。

    主办方发布数据称，今年展馆面积达到8.5万平方米，实现了展会发展的历史性跨越。参展规模的扩大一方面说明市场环境利好，经济发展景气，另一方面也预示着有更多的企业参与到音响灯光行业中，加剧了市场竞争。

    从本质上讲，吸引企业参展的并不是展会本身，所谓的“展会经济”只是提供了一个公平的舞台，真正登台唱戏的主角才是被关注的对象。palm展的中国意味浓厚，膨胀的展会人气对国外品牌的吸引力越来越大。笔者对国内一位采购商进行了现场采访，他在谈及观展感受时说，发现今年展会上又有一些新的国外品牌走进来，以前都没见过。

    从铁三角大中华两年后再次亮相北展也不难看出，不参加北展、不融入行业内的这场饕餮盛宴似乎真不行。铁三角市场推广总监谈及参展的感受时诙谐的说，“两年后卷土重来，发现展会上的人还是那么多。”的确，北展不是在主动选择企业，而是企业自动的选择了北展。

    国外品牌把目光瞄准中国市场其实毫不奇怪，一方面国外市场并不像想象中的那么景气，产品需求数量十分有限，工程应用已经进入饱和状态；而另一方面中国的市场需求则处在快速上升期，伴随着政府对文化产业的政策驱动和资本支持，舞台演艺设备的采购量持续旺盛。

    对国外品牌而言，北展更像是一次破冰之旅。睿智的企业家在开拓市场的时候从来不是仅关注市场本身，不熟悉一个新环境的竞争法则随时都有可能陷入被动。一位代理某国外顶级音响品牌的企业老总说，“需要时间让中国客户按自己的理解去认识和接受一个新品牌，这个道理我们明白”。

    新品牌进入中国市场之所以会面临“遇冷”源于采购商对品质的不信任，作为以打造工程项目为主的采购首先要保证的是品质而不是品牌。

    另有行业媒体人士指出，目前中国企业普遍采取的分区域经营模式一定程度上导致同类产品价格渠道混乱，而国外是以不同产品为划分标准在全国同时展开经营活动，经营理念的不同也是国外品牌初入中国市场“水土不服”的一大原因。

    在中国赖以生存的渠道是层层代理制以及系统集成，厂商既是产品的生产者、销售者也是工程项目的承接者，从产品制造到应用之间的利益链条短，在中国缺乏规模化和影响力的产品集散地或电器城。而在国外，音响灯光产品经销模式和目前在中国十分流行的家电销售模式类似，音响灯光专卖店和电器城比较聚集，各品牌各门类产品摆放在一起任由客户选择。

    包括已经成功进入中国市场的bose音响品牌，在中国的经营仍然采取专卖店式的分销模式，并被证明是行之有效的方式。尤其是在印度，类似于suninfonet公司、toshniwal电子这样大型的家族式企业，通过采取分销的模式成功的将国外音频品牌在印度打开了市场。

    但目前中国音响灯光行业的现状是以工程项目带动采购，因此陌生品牌要想打开市场局面必须要用项目说话，包括业内专家在进行采购评估时，产品应用和实践参数都是十分重要的资料。

    另外国外音响灯光行业出现的集团现象也值得我们思考。从参展企业的类型可看出，生产制造型企业占据的比例仍然很大，也就是说这些企业背负了从生产到销售的全部重任。绝大多数企业还没有建立现代企业制度，停滞在单纯的加工制造层面，在品牌打造、市场开拓、创新研发等领域十分薄弱。而在国外，成熟的品牌运作集团比较普遍，他们仅从事品牌的推广维护和新产品的开发等后期工作，而不过多涉及生产制造，他们具有更强的核心竞争力和市场开拓力。

    音响航母哈曼集团就是一个典型的例子。哈曼拥有jbl、akg、lexicon、studer、dbx、infinity等十多个顶级专业音响品牌，自1998以来哈曼一直活跃于亚洲特别是中国市场，但极少有人知道这些耳熟能详的知名品牌竟然有同一个“主人”。在经营管理上，这些品牌均独立运作，之间也存在竞争关系。

    展会期间通过和参展企业沟通，笔者也发现行业存在的一个短板，就是“伪新产品”横行。不少参展企业在展会开始前就预告将发布新产品，但令人遗憾的是，这些企业所谓的新产品要么就是在09年就已经投入市场的产品，要么就是对音箱单元、外形设计做一下升级和改观就草草了事，其实这些改头换面的产品都不能称之为新品。企业的这一行为说明企业渴望用新品开拓市场新局面，但苦于创新研发能力有限。

    可喜的是，在本届展会举办期间部分企业充分利用行业人士聚集的这个难得机遇，发起组织了多场技术研讨会，反映出各企业之间越来越重视技术交流和资源共享，开始借会议活动实现品牌宣传。而作为本届展会的一大亮点，曾荣幸中标国庆60周年庆典及2010上海世博会等重大活动项目的企业均在展台上对产品应用做了重点展示，让参展观众对民族品牌的未来报以极大的信心。

    2010palm展已经落下帷幕，作为对音响灯光行业一年一度的巡礼展示，能引发我们思考的话题还很多，带给我们的启迪也还在继续。